曹和平

（根據錄音整理）

曹和平董事長在述職會現場發表講話(huà)。

同志(zhì)們：

2023年，我(wǒ)們企業整體(tǐ)在良化，問題點逐漸減少，各門店(diàn)都呈現出了各自的亮點。2024年，這仍将是我(wǒ)們的工(gōng)作重點，并使之創造更多的效益，做到良化和效益同頻(pín)，這期間，關鍵是提升我(wǒ)們的經營管理水平和盈利能力。爲此，大(dà)家要做好以下(xià)幾個方面。

一(yī)、做好商(shāng)品力的提升

提高自采數量，是提升商(shāng)品力的關鍵。我(wǒ)一(yī)直講商(shāng)品力，一(yī)個是質量，一(yī)個是價格。質量保證了，價格還比别人低，你的商(shāng)品就一(yī)定會對消費(fèi)者有感召力，進而推動相關經營工(gōng)作的開(kāi)展。這既适用于單體(tǐ)商(shāng)超，也适用于綜合店(diàn)。經濟下(xià)行，其它商(shāng)品的銷售可能是受影響的，但生(shēng)鮮商(shāng)品是人們的剛性需求，是一(yī)定會購買的。所以，我(wǒ)們要提升生(shēng)鮮商(shāng)品的自采質量和可供應市場的數量。

對于連鎖來說，現在的門店(diàn)規模正好是做生(shēng)鮮自采的有利規模，因爲全國性的連鎖不好做一(yī)城一(yī)地差異化自采，規模不大(dà)的企業又(yòu)很難做生(shēng)鮮自采，所以這就是我(wǒ)們的規模優勢，我(wǒ)們要利用這樣的優勢來提升生(shēng)鮮自采質量，擴充生(shēng)鮮自采規模，以此來增強我(wǒ)們企業的影響力，這應該是連鎖今年的中(zhōng)心業務。

按照現在商(shāng)都的生(shēng)鮮銷量即可以統采，同時，長春區和吉林區都可以做到獨立自采。這是有商(shāng)業企業先例的，之前一(yī)家企業在規模不大(dà)時就開(kāi)始做生(shēng)鮮自采并有采購基地，後來異地開(kāi)店(diàn)，自采就成了他的經營主體(tǐ)。但實際上，他的采購量遠低于我(wǒ)們長春區和吉林區的采購量。所以，今年這兩個區域的生(shēng)鮮采購一(yī)定要以基地采、産地采爲主，極個别可以在批發市場上作爲補充。 “要走好選擇的路，而不能選擇好走的路。”這句話(huà)我(wǒ)特别贊同。當地采購是好走的路，到基地和産地采購是選擇的路。選擇的路不一(yī)定好走，但卻能提升我(wǒ)們的商(shāng)品力，這項工(gōng)作我(wǒ)們一(yī)定要加強。特别是新發店(diàn)，一(yī)定要抓好商(shāng)超，用商(shāng)超帶着百貨走。而商(shāng)超要做好就在于你的自營商(shāng)品，一(yī)定要用自營商(shāng)品的價格和質量去(qù)赢得消費(fèi)者。

大(dà)家要明确我(wǒ)們的經營邏輯。邏輯是什麽？邏輯是依靠規模大(dà)、品種全、價格低的優勢，體(tǐ)現出商(shāng)品力。但現在這個邏輯關系在扭化。按道理說，食雜(zá)店(diàn)應該是貴和不全，因爲他進貨量少、面積小(xiǎo)。而現在卻打破了正常邏輯，很多大(dà)店(diàn)紛紛經營不好，包括一(yī)些全國知(zhī)名連鎖超市紛紛撤店(diàn)，這就意味着我(wǒ)們這些大(dà)店(diàn)的後台收取費(fèi)用出現了問題，它推高了商(shāng)品的進價和售價。所以現在市場上就形成一(yī)種現象，一(yī)個大(dà)店(diàn)旁邊有很多小(xiǎo)店(diàn)，大(dà)店(diàn)給小(xiǎo)店(diàn)扛着虛高的價格，小(xiǎo)店(diàn)卻賣着低價，供應商(shāng)到大(dà)店(diàn)裏擺一(yī)個地堆，卻和小(xiǎo)店(diàn)聯合起來做市場推薦，這在過去(qù)是從來沒有的。我(wǒ)們一(yī)定要改變這種邏輯關系，加強自營，全面提升商(shāng)品力，把商(shāng)品的價格降下(xià)來，實現消費(fèi)者的回歸。

二、做好“優勢轉換”

大(dà)家要學會運用“優勢轉換”，因爲昨天的優勢不一(yī)定就是我(wǒ)們今天的優勢。昨天的市場是“載體(tǐ)爲王”階段，誰有場地誰就能赢，它和現在的市場有質的區别。以賣場爲例，以往占一(yī)個“大(dà)”就行，現在隻有“大(dà)”就不一(yī)定能赢，關鍵還得有個“優”。 “優”就要求你的經營對市場有沖擊力，而這個沖擊力又(yòu)得在不同時期做優勢轉換。前幾年房地産熱的時候，賣場的家具商(shāng)場一(yī)鋪難求。現在随着房地産出現了問題，人們的購買力階段性降低，家具市場就面臨了前所未有的困境。去(qù)年年末，賣場打造了“兒童風向”。通過這樣的“優”，賣場做到了品種全、體(tǐ)驗好，給現場帶來了一(yī)種活力，這是今年所要堅持的，要把經營和營銷工(gōng)作放(fàng)在首位做好。

今年地鐵6号線的開(kāi)通，一(yī)定會對歐亞賣場、歐亞彙集有利，特别是彙集有個重新破題的問題，要借助6号線的開(kāi)通做好經營，打好翻身仗。要正确看待市場、正确看待自己，一(yī)定要揚長，一(yī)定要看到市場對我(wǒ)們有什麽影響，我(wǒ)們什麽行爲能對市場有影響，這是我(wǒ)們要思考的。隻有把自己的定位和你在市場的定位準确了，才能把自己的工(gōng)作做好。

昨天的赢家不一(yī)定就是今天的勝者。我(wǒ)們各系列都應該思考如何利用好自己的優勢，如何做好“優勢轉換”，包括品類上、營銷上的轉換。比如說我(wǒ)們今年東北(běi)的冰雪旅遊做得這麽好，什麽小(xiǎo)土豆、小(xiǎo)砂糖橘，我(wǒ)們各系列就沒有有目的的和這個事互爲起來、互動起來。但長春的個别企業雖然已經很火(huǒ)了，卻還是借這樣的熱度，繼續積攢這種流量，我(wǒ)們各系列也要學會蹭流量。

三、做好經營管理和服務

在經營管理上，聯營商(shāng)品要管進貨，也要管丢失。我(wǒ)們現在有個誤區，認爲聯營的商(shāng)品丢失是對方的就不去(qù)管理，實際上這使得我(wǒ)們的商(shāng)品力大(dà)打折扣。

一(yī)方面要做好商(shāng)品進貨管理。我(wǒ)們和供應商(shāng)進貨，很多是走賬期或銷售付款制。這些供應商(shāng)在商(shāng)品供應上，有時候會選擇暢銷品搭配滞銷品給我(wǒ)們，按照賬期付款，不管我(wǒ)們賣不賣，都會按照賬期結款，但其實部分(fēn)商(shāng)品根本就賣不動。等到了商(shāng)品臨界期、保質期，雖然供應商(shāng)會給我(wǒ)們調換，但如果他又(yòu)把另一(yī)波滞銷品堆到我(wǒ)們這兒，我(wǒ)們還是等于沒有貨一(yī)樣。就算供應商(shāng)給我(wǒ)們調換成暢銷品，也耽誤了我(wǒ)們的銷售，而來回的交通費(fèi)不管誰出，也會加價到成本裏，進而推高了商(shāng)品的價格，降低了商(shāng)品力，進而給企業造成了巨大(dà)損失。

另一(yī)方面要管理好商(shāng)品丢失問題。商(shāng)品的丢失問題應該說更多是内盜，内盜的丢失數量要遠高于外(wài)部。由于原來我(wǒ)們不管商(shāng)品丢失問題，門店(diàn)就報丢失并要求廠家給補貨，這樣帶來的後果是要麽把我(wǒ)們的毛利率補沒了，要麽廠家因爲我(wǒ)們門店(diàn)丢得多而擡高了供貨價。所以，商(shāng)品進貨和商(shāng)品丢失是推高我(wǒ)們商(shāng)品價格的主要因素,今年我(wǒ)們一(yī)定要做好這兩方面的管理工(gōng)作。

此外(wài)，大(dà)家還要提升服務質量和服務水平。我(wǒ)們的環境讓顧客感覺好了，這是硬件，我(wǒ)們的軟件同時也要形成一(yī)種互動關系。有的時候，軟件帶來的傷害不亞于硬件對人的影響。所以，今年各系列還要把服務質量、服務水平作爲重要工(gōng)作做好。

四、做好自我(wǒ)提升及團隊

建設新年要有新氣象。大(dà)家要做好自我(wǒ)提升，自我(wǒ)審視自己的工(gōng)作做得怎麽樣，哪裏應該提高。每個人都願意昂首挺胸地走，那是我(wǒ)們腳踏實地做出來的，誰也不願意衣服挺新的，脊梁骨卻讓人點破了，這就得靠我(wǒ)們自己的主觀努力。要做到自我(wǒ)提高、自我(wǒ)梳理，把自己崗位的事情做好。市場是競争的，也是殘酷的，如果由于某個人的行爲影響了企業的商(shāng)品力，影響了企業的衆人拾柴火(huǒ)焰高，你那塊兒總是沒有柴火(huǒ)，或者是往外(wài)拿柴火(huǒ)，這是不行的。這就說明人員(yuán)需要進行工(gōng)作調整。

企業一(yī)定會給想幹事的員(yuán)工(gōng)以施展空間，要落實多勞多得。在我(wǒ)們企業工(gōng)作的員(yuán)工(gōng)，一(yī)定是想幹事的。如果是遇到苦活、累活就不幹，隻想混個社保的員(yuán)工(gōng)，我(wǒ)們一(yī)定要少用或不用。我(wǒ)舉一(yī)個企業的例子，一(yī)個打掃廁所的保潔員(yuán)工(gōng)資(zī)是9000元，但他1個人承包了3個廁所，要是在我(wǒ)們這就得雇6個人，一(yī)個人按照3000元就得1萬8，再加上五險一(yī)金就更高，這比較起來，哪個多哪個少？我(wǒ)想有的時候保潔員(yuán)這樣的崗位可以這樣做，你一(yī)旦給他定出了标準，他不但自己幹，他全家人都跟着幹，所以能人一(yī)定要多得，工(gōng)作态度好的人，也一(yī)定要多得！

同時，我(wǒ)們要加強自營團隊的建設。自營工(gōng)作一(yī)定要有專人來做，不能僅是發揮幹部的主觀能動性去(qù)臨時幫忙，這樣就會沒有人管消耗和損失，自營工(gōng)作也就不會做好。所以，我(wǒ)們一(yī)定要組織好自營隊伍，安排好自營工(gōng)作。過去(qù)我(wǒ)常說，我(wǒ)們的體(tǐ)制不支持自營，是在于過去(qù)一(yī)段時間商(shāng)業的“場地爲王”造成的，那段時間，大(dà)家不用經營，有場地出租就掙錢。但現在，我(wǒ)們一(yī)定要重建自營隊伍，并要安排好靈活用工(gōng)。現在我(wǒ)們國家的靈活用工(gōng)已經達到了 2 億人，所以我(wǒ)們也要更多地用靈活用工(gōng)來解決我(wǒ)們缺人的問題。

五、做好節慶銷售工(gōng)作

春節前是我(wǒ)們銷售的最佳時節，這期間，做好一(yī)天的銷售等于節後三天的銷售，這也是我(wǒ)們展現成果、展現能力的時候。我(wǒ)們一(yī)定要在生(shēng)鮮上做足功課，用我(wǒ)們的行爲感召顧客，讓丢失的顧客回歸。同時，我(wǒ)們要借助集團40周年店(diàn)慶，展示我(wǒ)們生(shēng)鮮自采的成果，傳遞商(shāng)業企業的正能量。