2018年是企業負重前行的一(yī)年。這一(yī)年，我(wǒ)們面對了極其複雜(zá)嚴峻的外(wài)部經濟環境。企業外(wài)部承受經濟下(xià)行的壓力、商(shāng)業零售市場多渠道的壓力、商(shāng)業格局變化的壓力。企業内部需應對快速的發展與人才儲備不足的矛盾、企業發展過程中(zhōng)時代特有的習慣做法與現在治理整改的矛盾、多項工(gōng)作的複合性與管理隊伍知(zhī)識單一(yī)性的矛盾等等。在各種可預見和不可預見的困難面前，我(wǒ)們走了出來，取得了可接受的業績，并爲下(xià)一(yī)步企業的發展奠定了良好基礎。

2019年我(wǒ)們的工(gōng)作重點：

一(yī)、要提高全體(tǐ)管理幹部認識問題和解決問題的能力

這是企業的當務之急。我(wǒ)們一(yī)些幹部對工(gōng)作有熱情，能吃苦耐勞，可有時工(gōng)作效果不佳，動機和效果沒有實現一(yī)緻性，有的時候，事與願違，出現這樣或那樣的問題；有時對企業局部或全局造成一(yī)定影響。爲減少和杜絕這些問題，我(wǒ)們要從以下(xià)幾方面入手：

一(yī)是要樹(shù)立正确的邏輯關系，并且一(yī)以貫之。邏輯關系出錯必将使問題的處理一(yī)團糟。我(wǒ)們有些幹部就是因爲自己的邏輯關系沒有同市場的邏輯關系相适應，使得工(gōng)作陷入被動。我(wǒ)們應該注意，不要還沒結婚就準備如何培養孩子，剛上小(xiǎo)學就買來大(dà)學課本，這種超前行爲是絕對沒有道理的。因爲這期間會發生(shēng)很多變化，你所準備的東西很可能是無任何作用的。我(wǒ)們想要做好一(yī)件事，一(yī)定要圍繞着事物(wù)本身來做，而不能先把事情完成以後需做的連帶性工(gōng)作全部都一(yī)起做完。我(wǒ)們是做商(shāng)品銷售的，銷售還沒譜，我(wǒ)們就把庫房、備品的工(gōng)作超實際的完成了，這樣的做法加大(dà)了銷售費(fèi)用，這種失誤造成的後果必敗無疑。我(wǒ)們還有些同志(zhì)，在研究問題時習慣性的拿出幾個方案，實際上研究深、研究透一(yī)套方案，好于給出幾套不成熟的方案。比如一(yī)個人得了疾病，你所給出的三個方案應該是積極治療、保守治療或者放(fàng)棄治療，而不應該是與醫治其疾病不搭界的其他事情，比如說“你做不做美容啊？”。我(wǒ)們做什麽事情，邏輯關系必須清楚且具有内在聯系，個體(tǐ)主觀邏輯必須要符合社會整體(tǐ)邏輯，隻有這樣，我(wǒ)們做事才有客觀性。我(wǒ)們每個人的個人邏輯一(yī)定要和整個社會的邏輯、市場的邏輯相一(yī)緻，當你的邏輯超出了市場邏輯，那麽你的邏輯是站不住的。

二是要清楚我(wǒ)們的行爲是解決問題的一(yī)次性，還是一(yī)次性解決了問題。解決問題的一(yī)次性是很容易的。老師幫學生(shēng)做題，對老師來說很簡單，對學生(shēng)來說也不難。但老師幫助學生(shēng)完成了做題，老師就完成了教學任務了嗎(ma)？學生(shēng)今後就可以自主解題了嗎(ma)？答案顯然不是。老師沒完成教學任務，學生(shēng)也沒有學到本領。而目前我(wǒ)們經營環節就出現了類似現象。你商(shāng)品不夠我(wǒ)幫助調來些，你商(shāng)品擺布不好我(wǒ)幫助你陳列，這樣解決事情的一(yī)次性很圓滿，但這樣的結果能解決事情的實質嗎(ma)？顯然是不能的。所以，我(wǒ)們要倡導的是一(yī)次性解決問題。老師教學生(shēng)要使學生(shēng)掌握解題的本領，我(wǒ)們的經營是使受幫助的部門和門店(diàn)提高市場競争能力。我(wǒ)們做什麽事情一(yī)定要從本質上來提高市場競争能力。

三是要正确認知(zhī)做負毛利的目的。做負毛利不能就負毛利而做負毛利，而是應着眼于通過負毛利商(shāng)品的銷售所産生(shēng)的客流，使正常商(shāng)品的銷售得以增加，正常商(shāng)品銷售的增加才是做負毛利的目的。因此，我(wǒ)們做負毛利打特價時，一(yī)定要把正常商(shāng)品組織好，而不能就負毛利而負毛利，不能從負毛利開(kāi)始，到負毛利運營，再到負毛利完結。我(wǒ)們一(yī)定要在整個過程中(zhōng)深入思考，要把注意力放(fàng)在正常商(shāng)品的銷售上，同時還應該把注意力放(fàng)在自采上，從源頭解決價格的競争力。

四是要客觀看待市場，充分(fēn)發揮主觀能動性。我(wǒ)們現在對市場的研判大(dà)體(tǐ)是一(yī)緻的，但如何應對市場的态度卻是不同的。有的人把客觀困難梳理的條條是道，總是把種種困難擺在前面，所以難有作爲。前些日子，我(wǒ)和慶客隆董事長王狀一(yī)在一(yī)起談企業如何應對市場時，他的一(yī)番話(huà)我(wǒ)感覺很有道理。他講，“從前我(wǒ)們總怪市場、怪别人，怪對手搶了我(wǒ)們的買賣，怪經濟下(xià)行，我(wǒ)們不好做生(shēng)意……這樣怪來怪去(qù)，企業越來越不好。現在我(wǒ)們不怪别人，不怪客觀，就怪我(wǒ)們自己。隻有在自己身上找原因，找出破解困難之道，企業才會越做越好。看來，我(wǒ)們是怨錯了對象，應該怨的是我(wǒ)們自己。”慶客隆從美國上市發展到三省一(yī)區，現在做減法，它做好的時候應該是适應了市場，他在節節收縮的時候沒有适應市場.在市場的變化下(xià)它還不變化，還是按自己的老套路出牌，還在怪這怪那，在市場的殘酷面前，它才重新振奮認識了市場，調整了自己的行爲。現在做完減法又(yòu)開(kāi)始做加法。我(wǒ)想，有些同志(zhì)是不是也怨錯了對象？我(wǒ)們也應該從自身找原因，這樣才能客觀地應對市場。

二、要提高核算意識，清楚投入産出比

核算對一(yī)個企業是至關重要的。我(wǒ)們每個幹部，特别是每個門店(diàn)的主官，一(yī)定要有核算意識。核算是企業能夠生(shēng)存發展的關鍵一(yī)環。有一(yī)些階段性很好的企業，由于核算意識弱，其結果是摔了大(dà)跟頭。我(wǒ)和興隆大(dà)家庭的董事長是好朋友，我(wǒ)們看着興隆大(dà)家庭一(yī)路走來。企業最好的時候年銷售達到200多億元，現在步入了生(shēng)死艱難期。興隆大(dà)家庭的董事長絕對是營銷高手，雖然現在企業在困難中(zhōng)，但是他的營銷能力，在業界是公認的，但由于缺少核算意識，使企業陷入困境。他在與我(wǒ)交流中(zhōng)，深深體(tǐ)會到沒有核算觀念釀成的苦果。這樣血的教訓，我(wǒ)們應該共同汲取。就我(wǒ)們集團内部個體(tǐ)門店(diàn)而言，如果它是單店(diàn)，其行爲可以說是滅頂之災，會輸的很慘。企業發展、經營不能不算帳。我(wǒ)們一(yī)些門店(diàn)投入過大(dà)，自身已沒有能力自我(wǒ)消化。企業發展到一(yī)定程度、一(yī)定規模，一(yī)定要加強核算意識，注重核算意識。我(wǒ)們有時也要做些減法。誰的決策也不會是百分(fēn)之百全對，關鍵是決策執行中(zhōng)要根據實際情況，客觀不斷的實施調整，使其符合客觀實際。我(wǒ)們有些門店(diàn)現階段周邊的客群不夠支撐現有面積的經營場所，可以減少面積，面積一(yī)減，人員(yuán)費(fèi)用、經營費(fèi)用就都減下(xià)來了，也就減少了虧損額。就像兩軍打仗一(yī)樣，你要知(zhī)道對方有多少人，我(wǒ)們需要多少兵力才能奪取勝利，知(zhī)己知(zhī)彼才能打勝仗。

門店(diàn)的經營結構要合理，要清楚聚客和吃客的比例關系。什麽是聚客？就是經營本身可以帶來客流。什麽是吃客？就是要靠來的客流來支撐其生(shēng)意。我(wǒ)們超市裏的果蔬是招人的，水吧是靠來客支撐的。很少有顧客是爲了到水吧喝(hē)杯水而來店(diàn)的。因此，水吧放(fàng)幾處，要看我(wǒ)們客流有多大(dà)，水吧多了，一(yī)定有撤櫃現象。因此，我(wǒ)們一(yī)定要客觀确定經營布局，在招商(shāng)中(zhōng)有所遵循。實際上，我(wǒ)們每個經營者，在招商(shāng)中(zhōng)一(yī)定要清楚所招的品牌聚客能力是什麽樣的，同時再引進一(yī)些寄生(shēng)于客流的品牌。如果吃客的廠家多，聚客的廠家少，企業一(yī)定會在經營中(zhōng)面對很多困難。

三、管理人員(yuán)要牢記工(gōng)作的實質遠遠大(dà)于形式

商(shāng)業經營的是商(shāng)品，決定商(shāng)品銷售的主元素是商(shāng)品的質量、款式和價格。抓住了這三個環節，就抓住了市場的牛鼻子，一(yī)定會是市場的赢家。而裝潢布場都是爲了這三個元素服務的。我(wǒ)們一(yī)定要追求事務的本質，而不能把精力放(fàng)在表象上、放(fàng)在形式上，在裝潢上不能有過多投入，商(shāng)品的擺放(fàng)就是最好的陳列。美陳應該更多的是關注商(shāng)品，要用商(shāng)品的布局激發消費(fèi)者的購買欲望。經營商(shāng)品的提檔升級和大(dà)面積的封場裝潢要抓好調研，合理安排封場裝潢面積，同時要安排好時間，撤櫃、封場、廠家入駐要一(yī)條龍，全面考慮有效銜接。不能場地封了，廠家還沒定位，更不能欲進場廠家還沒簽定入駐協議，我(wǒ)們就開(kāi)始封場。同時還要注意，裝潢封場對其他經營區域的影響，不能出現甲處裝潢封場，乙處通道受阻、也近似于封場的局面，這也是我(wǒ)們要考慮的。

企業各級管理人員(yuán)對工(gōng)作安排不能虛接、虛做，嘴上講落實，甚至能講出如何具體(tǐ)落實的效果，可實際并沒落實。本來是危機四伏，存在這樣那樣的困難，卻說得莺歌燕舞。這樣的風氣要杜絕，工(gōng)作一(yī)定要實事求是。今後我(wǒ)們工(gōng)作檢查，不要前呼後擁，不要到高速公路出入口接送。

四、要堅持法理、市場、情理研判

我(wǒ)們要始終堅持三個研判，形成健康良性的企業氛圍。社會評判由法律、規章、道德三個層面組成，法律是底線。法律這個底線是破不得的，誰碰了這個底線，就要受到法律懲罰。前十幾年發生(shēng)在租賃廠家茶業櫃組的欺詐案最終以責任人被判無期徒刑而告終。最近發生(shēng)在某員(yuán)工(gōng)身上的欺騙案，我(wǒ)想又(yòu)會以身陷囹圄而結局。這些人都是以自私、坑人、騙人開(kāi)始，而最終卻害了自己。天上是不會掉餡餅的，被騙的人往往也是因爲小(xiǎo)利而遭受了重大(dà)損失。這樣的事我(wǒ)們都親曆了、看見了，結局都是一(yī)樣的。貪小(xiǎo)利者一(yī)定吃大(dà)虧，害人者最後一(yī)定會受到懲罰，這是鐵律。這是法律的層面。

規章是規範人的行爲。毛主席曾強調，“加強紀律性，革命無不勝。”孟子曾說，“不以規矩，不能成方圓。”規章、紀律對一(yī)個集體(tǐ)至關重要，因此，我(wǒ)們的管理人員(yuán)要帶頭遵守規章、執行規章，使企業有序工(gōng)作、有序發展。

企業間、同志(zhì)間要講情理。每個人思考問題、處理事情一(yī)定要講理，不能不往理上說。人是應該有信仰的，人與人之間是要講誠信的。社會上，往往有人借了錢，因爲沒打借條而賴賬；自己摔倒，别人扶起來而睜眼追究幫助者……這些都是違背社會道德的。企業給了我(wǒ)們共同的工(gōng)作平台，而不珍惜企業的絕對不是一(yī)個好員(yuán)工(gōng)。企業的發展要靠全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)的共同努力，員(yuán)工(gōng)的福祉也要靠企業來實現，我(wǒ)們要形成一(yī)個人人愛企業，企業爲人人的互爲關系。

2019年，我(wǒ)們有了一(yī)個良好的基礎，因此，企業給大(dà)部分(fēn)員(yuán)工(gōng)漲了工(gōng)資(zī)。希望同志(zhì)們能繼續努力，發展好我(wǒ)們自己的企業，企業也一(yī)定會給大(dà)家更多的福祉。讓我(wǒ)們共同努力，強盛我(wǒ)們的國家，興旺我(wǒ)們的企業，富足我(wǒ)們的員(yuán)工(gōng)！